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【实战班】吴兴波《销量倍增:10招激活经销商》10月25-26日
来源: | 作者:pmo1b994b | 发布时间: 27天前 | 43 次浏览 | 分享到:

清大工商管理实战研修班课程设置实现管理者理论与实践的完美结合,作为中高层管理者必修的工商管理课程加上执行落地课程,使管理者在提升系统管理知识的同时能够获得实用的管理技巧,与老师一对一沟通和交流自身企业的个性问题;这种模式将工商管理研修班的形式与咨询功能相结合可以说是性价比,实效性,实用性最科学的提升中高层管理能力的途径之一。


课程背景
渠道的驱动力越来越弱,渠道经理调动经销商的能力越来越弱,该如何实现销量倍增?
在销量就是结果的时代,渠道还有哪些模式?是否只有经销商一种模式?
销量上不来经销商的信心起不来,销量上来了又不听话该怎么办?
销售人员总是摸不准经销商的脉博怎么办?为什么耗费了大量的时间却总无结果?
大多数销售经理有心无力,不知道该如何激活经销商的动力系统?
10招,不一定招招致命,有一招可用就能激活,激活就是销量就是结果!
《销量倍增:10招激活经销商》与您一起探讨寻找属于您自己的激活方案

授课对象
全体渠道销售精英/销售主管/销售经理

授课方式
专题讲授/互动问答/案例探讨/视频分析/现场讨论/个性辅导

课程大纲
销量倍增第1招:选-区域市场经销商开发
1. 选择大于努力:企业需要什么样的经销商?(大?牛?稳?实力?潜力?)
2. 探讨:为什么总缺想要的经销商?
3. 如何避开找“对”经销商的误区?(选择的六大标准,判断的九个方面)
4. 寻找潜在“新”经销商的方法?条件和标准是什么?
工具:表格数据定位经销商DNA量定未来发展(将数据套进表格可知经销商命数)

销量倍增第2招:育-建立根据地市场并逐步扩张
1. 你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子
2. 你有策略吗:如何实现你的目标(如何先赢而后再建?)
3. 找对市场建立销售根据地
4. 集中优势兵力打歼灭战(集中什么资源?人?财?物?力?No!)
探讨:什么样的市场可以建成根据地?(选择目标市场的标准是什么?)

销量倍增第3招:促-纵向挖掘市场拥有占有率
1. 促销:谁出钱?出多少?促什么?
2. 为什么促销没有客流量?客户在哪里?
3. 为什么有了客流却还是没有销量?保证有促必有销的秘密是什么?
4. 抓潜和爆破该怎么科学的应用?
案例探讨:XX公司的促销活动应该如何进行会销量最大化?

销量倍增第4招:管-重点经销商的管理与激励
1. 经销商管理的三步曲,一步领先步步领先,一步落后步步掣肘
2. “名”与“利”一个都不能少,激励优质经销商一把手的五个策略
3. 经销商跟定你的三个条件,胡萝卜加大棒/强压/疏导的应用
4. “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
视频教学:如何管控经销商的销售业绩?

销量倍增第5招:杀-重塑合作机制实现渠道共赢
1. 杀-不到万不得已不用的一招,原因是会有后遗症且周期稍长
2. 杀谁?怎样杀?如何做好痛下杀手前的准备工作(将后遗症降到最低)
3. 运用“核”威胁,重塑合作机制,修正并宣传渠道销售制度
4. 中国式渠道管理的现象与本质,要什么就做什么的风向标机制构建
模拟探讨:能否扳道岔的案例分析,模拟经销商管理的市场问题

销量倍增第6招:建-多模式渠道下沉拉升销售力
1. 销售渠道以市场为导向,找到适合的渠道模式
2. 经销商的分销渠道逐级下沉,由“经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”
3. BTB大客户销售增加品牌知名度
4. O2O:线上+线下整合模式,销量与品牌共存
探讨:针对你公司产品可以采用的模式是什么?如何调整?

销量倍增第7招:引-发现并引导经销商真实需求
1. 了解经销商不同阶段的心理需求
2. 学会问,察看并判断经销商真实心理
3. 判断需求,引导决策,从经销商回答中整理经销商的真实心理
4. 做经销商的心理顾问,帮助经销商找到他认为最合适的
工具:销售问题表与答案表的建立与运用

销量倍增第8招:谈-因人而异的谈判博弈
1. 销售前、中、后的谈判关键点分析(目的不同策略不同)
2. 先赢而后求战:谈判目标的确定性与可行性判断分析
3. 谈判博弈:经销商两大心理“底线与期望值”的运用
4. 谈判=谈+判,重要的不是谈而是判
案例分析:博弈谈判策略成功与否的安全判断

销量倍增第9招:服-携手发展共赢的根基
1. 服务的重要性,为什么要服务,为什么要让顾客满意
2. 顾客有充分的选择权力,如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾
3. 不满意的客户拥有更多的“朋友”,如何处理经销商的抱怨和投诉?
4. 处理投诉的底线和原则是什么?
探讨:经销商真的错了应该怎么办?

销量倍增第10招:情-客情关系的管理与维护
1. 销售人员应该与经销商是一种什么样的客户关系?
2. 客情关系的三大核心:①信任 ②安心 ③价值
3. 维系客户忠诚的六大关键:品牌(价值观)、品质、价格、服务、方便、价值
4. 从满意到忠诚的客情关系管理,如何有效加长经销商的合作生命周期
案例探讨:你的客户关系怎样?存在哪些问题?为什么?

主讲导师


吴兴波
清华/北大/浙大/交大/华科大总裁班特邀讲师
14年营销管理经验,6年咨询培训经验
现任7家企业营销管理顾问
中国职业经理人认证特聘专家
中国中小企业局讲师团成员
全国几十家培训机构特聘讲师


从事营销14年从一线销售员做到大区经理,营销总监,营销总经理,卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格:
吴老师授课采用讲授、分组PK、沙盘模拟演练、小组讨论,互动问答等方式,系统并有针对性地进行辅导,让学员耳目一新,眼前一亮,能够与学员产生强烈的共鸣,使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默、富有感性色彩的授课风格,从培训中领悟营销的真谛,一次学习终身受益,在授课中解决学员工作中所遇到的实际问题,并给予实用的工具和方法,达到即学即用。

课程事项
【参与对象】  全体渠道销售精英/销售主管/销售经理
【课程时间】  2019年10月25-26日(9:00-17:00) 
【课程地点】  清大学堂·郑州市航海东路朝凤路向南400米路西(航海体育场内)
【课程费用】  1280元/人
【主办单位】  河南清大教育科技股份有限公司
【咨询地址】  郑州市航海东路朝凤路向南400米路西(航海体育场内)
【官方网站】  www.qingdaqiye.com

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